flowpeekzasoby / poradniki / Sprzedaż
Czy próg darmowej dostawy się opłaca? Jak to policzyć
Policzysz, czy próg darmowej dostawy poprawia wynik sklepu, dobierzesz jego wysokość do rozkładu koszyków i zaplanujesz test zmiany.
Krótka odpowiedź
Najważniejsza odpowiedź
Próg się opłaca, gdy marża z produktów dobieranych przez klientów, żeby go przekroczyć, oraz z zamówień, które bez darmowej dostawy by nie powstały, jest większa niż utracone opłaty za dostawę. Licz to na rozkładzie wartości zamówień, a nie na samej średniej. Najważniejsze są dwie grupy: zamówienia tuż poniżej progu i zamówienia, które już dziś go przekraczają, bo te dostaną darmową dostawę bez żadnej zmiany zachowania.
- Cztery liczby potrzebne do rachunku
- Koszt i zysk progu na przykładzie rachunkowym
- Wysokość progu dobrana do koszyków i cen produktów
Pojęcia prostym językiem
- Rozkład wartości zamówień
- Zestawienie, ile zamówień mieści się w kolejnych przedziałach kwot, np. od 140 do 159 zł.
- Marża
- Część ceny, która zostaje po odjęciu kosztu towaru i obsługi. W rachunku zapisz, jakie koszty uwzględniasz.
1. Zbierz cztery liczby z danych sklepu.
Do rachunku potrzebujesz: rozkładu wartości zamówień z ostatnich miesięcy, rzeczywistego kosztu wysyłki dla sklepu przy najczęściej wybieranych formach dostawy, części wartości produktów, która zostaje po koszcie towaru i obsługi, oraz kwoty, którą dziś płacą klienci za dostawę. Rozkład przygotujesz z eksportu zamówień z panelu sklepu: pogrupuj zamówienia w przedziały, np. co 20 zł, i policz, ile ich jest w każdym.
Koszt dostawy ma znaczenie dla decyzji klientów. W zestawieniu Baymard Institute wśród amerykańskich kupujących, którzy porzucili koszyk z innego powodu niż samo przeglądanie oferty, 40% wskazało zbyt wysokie dodatkowe koszty, takie jak dostawa, podatki i opłaty. To argument, żeby przyjrzeć się dostawie, ale nie dowód, że darmowa dostawa zwróci się w każdym sklepie. To trzeba policzyć na własnych liczbach.
2. Sprawdź, ile zamówień leży blisko progu.
Średnia wartość zamówienia nie wystarczy. Sklep ze średnią 180 zł może mieć wiele zamówień po 60 zł i kilka po 600 zł. Dla progu znaczenie mają trzy grupy: zamówienia daleko poniżej progu, których klienci raczej nie powiększą, zamówienia tuż poniżej, które łatwo uzupełnić jednym produktem, oraz zamówienia już powyżej progu. Te ostatnie dostaną darmową dostawę bez żadnej zmiany zachowania, więc dla sklepu są czystym kosztem.
Przykład rachunkowy: sklep ma 1 000 zamówień miesięcznie i rozważa próg 200 zł. 600 zamówień ma wartość poniżej 150 zł, 150 zamówień od 150 do 199 zł, a 250 zamówień 200 zł lub więcej. Dziś klienci płacą 15 zł za dostawę, a sklep płaci przewoźnikowi 12 zł. Po wprowadzeniu progu sklep traci 15 zł opłaty na każdym zamówieniu powyżej progu i nadal płaci przewoźnikowi.
| Wartość zamówienia | Liczba zamówień | Co się zmienia po progu 200 zł |
|---|---|---|
| Poniżej 150 zł | 600 | Bez zmian, klient nadal płaci za dostawę |
| Od 150 do 199 zł | 150 | Część klientów dobierze produkt, żeby przekroczyć próg |
| 200 zł i więcej | 250 | Sklep traci opłatę za dostawę: 15 zł na zamówieniu |
3. Policz, ile nowych zamówień musi przynieść próg.
Koszt progu to utracone opłaty za dostawę z zamówień, które już dziś go przekraczają: 250 × 15 zł = 3 750 zł miesięcznie. Zysk to marża z produktów dobranych przez klientów tuż poniżej progu. Załóżmy, że 60 ze 150 takich klientów dobierze produkt średnio za 50 zł. Przy 40% marży sklep zarabia na nim 20 zł, ale traci 15 zł opłaty za dostawę, więc zostaje 5 zł na zamówieniu, razem 300 zł. Po tej części rachunku sklep ma 3 450 zł straty.
Brakującą kwotę muszą pokryć nowe zamówienia, które bez darmowej dostawy by nie powstały. Jeśli takie zamówienie ma średnio 210 zł, przy 40% marży daje 84 zł, a po opłaceniu przewoźnika 72 zł. Do wyrównania 3 450 zł potrzeba więc około 48 dodatkowych zamówień miesięcznie, czyli prawie 5% więcej niż dziś. Jeśli test pokaże mniej, próg obniża wynik sklepu, nawet gdy średnia wartość zamówienia rośnie.
| Element rachunku | Przykład rachunkowy |
|---|---|
| Utracone opłaty za dostawę | 250 × 15 zł = 3 750 zł |
| Dobrane produkty po utracie opłaty | 60 × 5 zł = 300 zł |
| Wynik przed nowymi zamówieniami | strata 3 450 zł |
| Wkład jednego nowego zamówienia | 84 zł marży minus 12 zł dla przewoźnika = 72 zł |
| Nowe zamówienia potrzebne do wyrównania | 3 450 zł / 72 zł, czyli około 48 |
4. Dobierz wysokość progu do koszyków i cen produktów.
Rachunek z poprzedniego kroku pokazuje, jak ustawić próg. Im więcej zamówień już dziś go przekracza, tym wyższy jego koszt. Im więcej zamówień leży tuż poniżej, tym większa szansa na dobieranie produktów. Dlatego policz rachunek dla kilku wysokości, np. co 25 zł, i porównaj, ile nowych zamówień potrzeba w każdym wariancie.
Sprawdź też, czym klient może uzupełnić koszyk. Próg działa, gdy brakującą kwotę da się pokryć jednym sensownym produktem, a nie trzema przypadkowymi. Jeśli w sklepie nie ma produktów w cenie zbliżonej do typowej różnicy, klienci raczej zrezygnują, niż dobiorą coś niepotrzebnego. Rozważ też inne warianty: darmową dostawę tylko do automatów paczkowych, obniżoną opłatę zamiast zerowej albo próg obowiązujący przez określony czas.
5. Przetestuj zmianę i oceń ją po marży.
Wprowadź próg na określony czas i porównaj okres po zmianie z porównywalnym okresem przed nią, bez promocji i dużych kampanii w żadnym z nich. Sprawdź liczbę zamówień, konwersję, rozkład wartości koszyków, udział zamówień powyżej progu, koszt dostawy na zamówienie i wynik po kosztach. Samo stwierdzenie „średni koszyk wzrósł” nie wystarczy, bo średni koszyk może rosnąć także wtedy, gdy wynik spada.
Obserwuj też zwroty. Produkty dobrane tylko po to, żeby przekroczyć próg, mogą częściej wracać. We Flowpeek możesz ustawić cel dla średniej wartości zamówienia w sekcji Cele eCommerce i śledzić go obok konwersji na jednym ekranie. Rozkład koszyków i marżę nadal liczysz z danych sklepu.
Najczęstsze błędy
Decyzja na podstawie samej średniej
Średnia ukrywa, ile zamówień już dziś przekracza próg. To one tworzą koszt bez zmiany zachowania klientów.
Ocena po wzroście średniego koszyka
Średni koszyk może rosnąć przy spadku wyniku. Oceniaj zmianę po marży i liczbie zamówień.
Pominięcie rzeczywistego kosztu wysyłki
Licz koszt, który płaci sklep, łącznie z opakowaniem, a nie tylko opłatę z cennika dla klienta.
Do następnego przeglądu
Lista rzeczy do sprawdzenia
- Mam rozkład wartości zamówień z ostatnich miesięcy w przedziałach.
- Znam koszt wysyłki dla sklepu i kwotę, którą dziś płacą klienci.
- Policzyłem koszt progu i liczbę nowych zamówień potrzebną do wyrównania.
- W sklepie są produkty, którymi klient może uzupełnić typową różnicę do progu.
- Test ma porównywalny okres odniesienia i ocenę po marży, a nie tylko po koszyku.
Teraz Twój sklep
Policz próg dla dwóch wysokości.
- 1
Z eksportu zamówień przygotuj rozkład wartości w przedziałach co 20 lub 25 zł.
- 2
Dla dwóch wysokości progu policz utracone opłaty, marżę z dobranych produktów i liczbę potrzebnych nowych zamówień.
- 3
Wybierz wariant, który wymaga mniejszego wzrostu, i zaplanuj jego test z datą oceny.
Od raportu do decyzji
Przykład porównania dwóch progów
Przykład rachunkowy na wymyślonych liczbach, z założeniami z poradnika: opłata 15 zł, przewoźnik 12 zł, marża 40%, dobrany produkt za 50 zł.
- Próg 200 zł
- 250 zamówień już powyżej progu: koszt 3 750 zł. Po dobranych produktach strata 3 450 zł. Przy wkładzie 72 zł potrzeba około 48 nowych zamówień.
- Próg 250 zł
- Załóżmy 140 zamówień powyżej progu: koszt 2 100 zł. 50 klientów dobiera produkt, co daje 250 zł. Strata 1 850 zł. Nowe zamówienie ma tu średnio 260 zł i wkład 92 zł, więc potrzeba około 20 nowych zamówień.
- Co dalej
- Wyższy próg wymaga mniejszego wzrostu liczby zamówień. Sprawdzamy jednak, czy klienci z przedziału od 200 do 249 zł mają czym uzupełnić koszyk.
- Test
- Próg 250 zł przez sześć tygodni, porównanie z sześcioma porównywalnymi tygodniami przed zmianą. Ocena po marży i liczbie zamówień.
Wybór progu wynika z rachunku, który można sprawdzić po teście. Jeśli nowych zamówień będzie mniej niż potrzeba, wiesz od razu, że próg trzeba zmienić albo wycofać.
Pytania i odpowiedzi
Jak wysoki powinien być próg darmowej dostawy?
Nie ma jednej kwoty. Policz kilka wariantów na rozkładzie swoich zamówień i wybierz ten, który wymaga najmniejszego wzrostu liczby zamówień, przy produktach pozwalających uzupełnić koszyk.
Czy próg darmowej dostawy zwiększa średnią wartość koszyka?
Może ją zwiększyć, bo część klientów dobiera produkty. To jednak nie przesądza o opłacalności. Sprawdź, czy dodatkowa marża pokrywa utracone opłaty za dostawę.
Czy darmowa dostawa bez progu może się opłacać?
Tylko jeśli dodatkowe zamówienia i marża pokryją koszt wysyłki wszystkich zamówień. Policz to tym samym wzorem, przyjmując, że opłatę tracisz na każdym zamówieniu.
Od wiedzy do raportu
Otwórz właściwy moduł.
Analiza sprzedaży produktów
Zestaw zainteresowanie asortymentem z koszykami i danymi zamówień. Znajdź produkty, którym warto dać większą widoczność, oraz te, których ofertę warto poprawić.
Lejek konwersji
Lejek konwersji pokazuje kolejne etapy zakupu: produkt, koszyk, formularz zamówienia i zakup. Sprawdź, ile wizyt dociera do każdego z nich, i wybierz miejsce, od którego zacząć poprawki.
Ścieżki użytkownika
Otwórz historię wizyty i prześledź drogę od pierwszej strony do koszyka lub zamówienia. Zobacz, skąd przyszedł odwiedzający, jakie produkty oglądał i co robił po kolei.
Przeczytaj następny poradnik.
Wszystkie poradnikiKonwersja / 9 min
Współczynnik konwersji sklepu: jak liczyć i jaki jest dobry?
Policz konwersję sklepu, sprawdź mianownik i zobacz, co mówią publiczne średnie. Ustal własną linię bazową z podziałem na urządzenia i źródła.
Automatyzacje / 11 min
Automatyzacja porzuconego koszyka krok po kroku
Ułóż zdarzenie, opóźnienie i tagowanie kontaktu. Odróżnij intencję przed koszykiem, sprawdź obie gałęzie i usuń wcześniejszy tag po zakupie.
Sprzedaż / 9 min
Jak analizować sprzedaż produktów w sklepie internetowym?
Połącz wyświetlenia, koszyk, zakupy i przychód. Poznaj definicje raportu produktów, cztery scenariusze analizy i listę pytań przed zmianą oferty.
Bezpłatnie · 30 minut · online
GA4, sklep i reklamy pokazują różne liczby? Sprawdzimy to z Tobą.
Porównamy jeden miesiąc sprzedaży w Twoich narzędziach i wskażemy trzy poprawki w pomiarze. Bez zobowiązań. Co sprawdzimy
30 dni na własnych danych
Sprawdź, jak zmiana dostawy wpływa na zakupy.
W 30-dniowym teście Flowpeek zobaczysz konwersję, średnią wartość zamówienia i etapy lejka przed zmianą progu i po niej. Konfigurację sklepu wykonamy w 48 godzin, a na konsultacji omówimy plan testu.
- Bez umowy na czas określony
- Wdrożenie robimy za Ciebie w 48 h
- Serwery aplikacji w Niemczech (UE)
- Anulujesz, kiedy chcesz
30 dni za 0 zł · pierwsza opłata po teście · anulujesz, kiedy chcesz
Zobacz cennik po okresie próbnym